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Anrede

CRM schafft weltweiten Überblick über Produkte, Rezepte, Zertifikate und Kunden

Der Schweizer Spezialist für Kühl-, Schmier- und Schneidstoffe ist seit 1974 stark expandiert und hat sich die Weltmärkte in drei Grossregionen aufgeteilt. Diese entwickelten jedoch bald ihre Eigendynamik, eigene Prozesse, Terminologien und Produkte, was ein koordinierendes Management der Zentrale erschwerte. Ein zentrales CRM samt Anwendungsmatrix und globalem Produktkatalog öffnet dem Produktmanagement neue Wege.

Kurzprofil
  • Das 1936 von Willy Blaser gegründete Familienunternehmen hat sich auf die Herstellung und den Vertrieb von Kühlschmierstoffen, Schneid- und Schleifölen sowie Schmierstoffen spezialisiert.
  • Es beschäftigt über 550 Mitarbeiter und ist in 60 Ländern der Welt vertreten. Produziert wird in der Schweiz, in den USA, in China und Indien. Die Exportquote beläuft sich gesamthaft auf über 80 %.
  • Blaser argumentiert mit der besonderen Qualität seiner Produkte. Der Kunde könne damit seine Produktionsprozesse beschleunigen, seine Werkzeugstandzeiten erhöhen und seine Kosten senken. Blaser zeigt ihm anhand eines Testverfahrens, dass und wie das funktioniert.
Facts & Figures
  • Neu werden (auch) produktrelevante Daten und entsprechendes Know-how im CRM erfasst und können somit weltweit genutzt werden.
  • Ein umfassender Produktkatalog zeigt u.a., welche Artikel wo produziert und verkauft wurden, eine Anwendungsmatrix, welche Kunden sie in welchen Prozessen vorteilhaft anwenden.
  • Das eröffnet erstmals eine Gesamtsicht auf die Vielzahl, aber auch auf jedes einzelne Produkt. Diese sind zudem eindeutig und systematisch so durchnummeriert, dass Verwechslungen (wie früher möglich) aufgrund nicht eindeutiger Bezeichnungen ausgeschlossen sind.
Ausgangslage
  • Produkte wurden in den regionalen ERP erfasst, häufig unter eigenem Namen, jedenfalls ohne einheitlich definierte Produktnummer.
  • Eine Zusammenarbeit zwischen den Regionen bzw. über ihre Grenzen war nicht üblich, es gab nicht einmal einen verlässlichen und aktuellen Überblick, welche Produkte in welchem Land produziert, lizenziert und/oder verkauft und eingesetzt wurden.
  • Entscheidungen des Managements, ob ein Produkt in einem bestimmten Land überhaupt (neu) zugelassen werden konnte, waren problematisch.
Herausforderungen
  • Es galt also, eine global übergreifende Nummerierung der Produkte zu erstellen, die eindeutig zeigt, zu welcher Familie ein Produkt gehört, wo es hergestellt wird und in welchem Prozess es eingesetzt werden kann.
  • Zudem sollte eine Übersicht über alle Produkte, deren Zertifizierungen, Rezepte und allfällligen Rezeptgarantien geschaffen werden.
  • Die Terminologie war in 8 Sprachen, die im CRM zur Auswahl stehen, sicherzustellen, um frühere (Kommunikations-)Probleme zu vermeiden.
Umsetzung
  • In einer Feasibility Studie wurde eruiert, ob, resp. wie ein globales Führungssystem IT-technisch am besten realisiert werden kann.
  • Bei der Umsetzung des produktionsspezifischen Teils übernahm der Product Manager den Lead.
  • Das galt auch für die Integration des Liquid Tool Analysers, einer iPad-Applikation für die Produktivitäts-Messung, deren Resultate für die F&E sowie die Verkaufsunterstützung im CRM abgelegt werden.
  • Die Federführung für das Gesamtprojekt lag bei Cybersystems, die technische Realisierbarkeit und die Kosten des Projekts stets vor Augen.
Highlights
  • In wenigen Monaten wurde mit dem CRM ein umfassendes Informations- und Steuerungssystem entwickelt und installiert, das eine globale Sicht auf alle Produkte und ihre Herstellungs- und Einsatzorte erlaubt. Damit lässt sich Produktmanagement zielorientiert und erfolgreich umsetzen.
  • Die Produktdatenbank wird mit Produktdatenblättern ergänzt.
  • Die globale Produktmatrix gibt im CRM Auskunft über alle relevanten Angaben zu Produkten, Zertifizierungen, Rezepten, zu den Produktions- und Einsatzstandorten der Kunden und vieles mehr.
  • Die Produktmatrix ist die Basis für das neue innovative Master Product Data Management von Cybersystems.
Resultat
  • Heute weiss das Management, welcher Kunde weltweit welches ihrer Produkte einsetzt. Informationen über den Einsatz von Fremdprodukten bei Kunden werden ebenfalls erfasst, sofern sie bekannt werden.
  • Dank der dynamischen Aufdatierung im CRM kann das Management die Absatzentwicklung der zahlreichen Produkte nach Märkten, Kunden bis hin zu den Sales verfolgen.
  • Darauf basiert die Loss-Analyse. Sie zeigt, ob Produkte bei Kunden an Mitbewerber verloren gingen und regt zu Diskussionen an, was zu tun ist, dies rückgängig zu machen bzw. Ähnliches inskünftig zu verhindern.
Lösungsdesign

Lösungsdesign

Ausblick
  • Die konsequentere Nutzung des Liquid Tool Analysers soll wichtige Informationen für die (Weiter-)Entwicklung von Produkten liefern.
  • Mit einer konsequenten Überwachung von Kundenanlagen könnte Blaser die bedarfsorientierte Auslieferung von Schmier- und Schneidölen an seine Kunden planen und ihnen damit die Basis für ein prädiktives Maintenance aufbauen.