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Anrede

Versicherungsvertrieb digital gedacht

Die Sanitas Krankenversicherung gehört mit rund 822‘500 Kunden und etwa 840 Mitarbeitern zu den grössten Krankenkassen der Schweiz. In drei verschiedenen Segmenten bietet das Unternehmen variable Krankenversicherungslösungen für Privatpersonen und Unternehmen sowohl in der obligatorischen Grundversicherung als auch in den Zusatzversicherungen. Sanitas erwirtschaftete 2016 ein Prämienvolumen von 2,66 Milliarden Franken. Mit dem neuen CRM aus dem Hause Cybersystems wird die gesamte Abteilung Partner & Corporate Sales koordiniert und verwaltet. Das ermöglicht eine deutlich verbesserte interne Organisation und Dokumentation.

Kurzprofil
  • 1958: Gründung der Sanitas Krankenversicherung als Stiftung
  • 2006: Übernahme der Wincare sowie des Personenversicherungs-portfolios der Winterthur Group
  • Angebot von Krankenversicherungslösungen in der obligatorischen Grundversicherung sowie den Zusatzversicherungen
  • Die Stiftung hält noch heute 100 Prozent der Aktien der Sanitas Holding sowie verschiedene Beteiligungen, unter anderem an der Sanacare AG
Facts & Figures
  • Sanitas hat keinen eigenen Aussendienstvertrieb – daher ist die Abteilung „Partner & Corporate Sales“ elementar für den Vertriebserfolg
  • Gesamtes Projekt dauerte etwa acht Monate
  • Seit der Einführung im August 2017 befindet sich das Team in einer Übergangsphase
  • Bisher wurden 2855 Firmeneinträge mit 14088 Ansprechpartnern im MS Dynamics CRM erfasst

Die Besonderheit unseres Unternehmens ist, dass wir keinen klassischen Aussendienst haben. Umso wichtiger ist die Optimierung unseres Partnervertriebs.

Schmid, Reto

Projektmanager Partner & Corporate Sales

Ausgangslage
  • Die bisherige Datenhaltung für Termine wurde in Exceltabellen vorgenommen
  • Es gab abteilungsintern keine einheitliche und zentrale Datenführung, was eine mangelnde Datenqualität zur Folge hatte
  • So machte die Suche nach validen Daten die Erstellung von Reportings oft sehr zeitaufwändig
  • Fluktuation in der Abteilung führte zu Wissensverlust, da Daten Zusatzinformationen zu Partnern nicht einheitlich gespeichert wurden.

Das CRM ist ein erster Schritt, um alle beteiligten Personen auf einen Nenner zu bringen

Schmid, Reto

Projektmanager Partner & Corporate Sales

Herausforderungen
  • Mit der Einführung von MS Dynamics 365 wurde die Grundlage für die Digitalisierung und das Wissensmanagement im Partnervertrieb gelegt
  • Die klare Definition von Geschäftsprozessen und internen Vorgängen wurde zunächst überarbeitet und dann digital abgebildet
  • Parallel wurde der Bereich umstrukturiert
  • Vereinheitlichung von Daten, die vorher dezentral und individuell in Exceltabellen geführt worden sind
Umsetzung
  • Der gesamte Prozess wurde vorab gemeinsam in definierte Phasen unterteilt
  • Moderierte Workshops stellten sicher, dass die Wünsche der Sanitas berücksichtigt, und mögliche Erweiterungen bereits eingeplant wurden
  • Ein funktionsfähiger Prototyp wurde innerhalb von vier Wochen programmiert und bei der Sanitas vorgestellt
Highlights
  • Der pünktliche Abschluss trotz des verhältnismässig kurzen Projektzeitraums, gehört zu den positivsten Erinnerungen auf Kundenseite
  • Innerhalb kurzer Zeit war eine deutliche Verbesserung der Datenqualität zu verzeichnen
  • Alle relevanten Informationen sind nun direkt im System gesammelt auf einen Blick verfügbar
  • Die zentral verfügbaren spezifischen Informationen zum jeweiligen Partner ermöglichen bessere Geschäftsbeziehungen

Cybersystems überzeugt mit einem sehr guten Beratungsansatz und einer Lösung für nahezu jedes Problem. Cybersystems ist absolut die Extrameile mit uns gegangen.

Schmid, Reto

Projektmanager Partner & Corporate Sales

Resultat
  • Potential des CRM ist trotz der grossen Umstellung der Abteilung sofort erkennbar
  • Gesteigerte Transparenz innerhalb der Abteilung und für alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
  • Erhebliche Erleichterung für Reportings auf der Managementebene
Ausblick
  • Aktuell arbeitet Sanitas mit dem CRM und setzt zusammen mit Cybersystems erste Optimierungen um.
  • Ein künftiges Projekt für die Zusammenführung des CRM mit dem Unternehmensgeschäft der Sanitas ist bereits in Planung
  • Einführung von ClickDimensions um zukünftig Schulungsteilnahmen besser managen zu können.

Das nächste Projekt mit Cybersystems steht bereits in den Startlöchern, um die internen Funktionen zu erweitern.

Schmid, Reto

Projektmanager Partner & Corporate Sales