Medien und Vermarkter

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Anrede

Sales-Team mit CRM effektiv führen

Während die Werbeausgaben für Printmedien rückläufig sind, boomt das Interesse an Auftritten in Onlinemedien, auf öffentlichen Displays etc. Doch die erfolgreiche Vermarktung digitaler Medien setzt Know-how und ein gut geführtes Sales Team voraus. Publicitas stellt Medienbetreibern mit einer neuen Organisation beides zur Verfügung.

Kurzprofil
  • Publicitas Digital wurde im November 2012 als digitales Kompetenzzentrum des Publicitas-Konzerns mit dem Ziel gegründet, digitale Produkte für Dritte zu vertreiben sowie eigene zu entwickeln und zu vermarkten.
  • Der Vertrieb wird von einer eigenen Sales-Mannschaft für die ganze Schweiz wahrgenommen, unterstützt wird diese von den etablierten und auf Print-Produkte eingestellten Filialen vor Ort.
  • Der digitale Anteil im Mediamix nimmt auch in der Schweiz rapide zu. Publicitas Digital soll diesen Markt gezielt bearbeiten.
Facts & Figures
  • Gestartet wurde das Projekt mit sechs Verkäufern, schon bald nutzen 11 das neue Tool. Nach einer kurzen Erfahrungs-Phase soll das Team in Zürich auf 30 aufgestockt werden.
  • Mit dem Anschluss einer grossen Filiale in Bern wird die Zahl der CRM-User um weitere 150 steigen, etwa 100 davon sollen kurzfristig integriert werden.
  • Zurzeit werden rund 60‘000 Leads im System bearbeitet. Mit dem Zukauf qualifizierter Adressen wird das Potenzial regelmässig ausgebaut, um neue Leads generieren zu können.
  • Die Zahl der aktiven Kunden steigen dadurch kontinuierlich.

Bei der Evaluation des CRM hatte ich unsere Verkäufer vor Augen. Ich wollte sie nicht für Wochen in die Schulung schicken. Auch die Kosten waren ein Kriterium. Die Benutzerfreundlichkeit und die Integration des CRM in Outlook gaben damals den Ausschlag für einen klaren Entscheid zugunsten von Microsoft Dynamics CRM.

Baumberger, Patrick

Director of Sales

Ausgangslage
  • Von der Idee, das neue Unternehmen von Beginn an mit einem CRM auszurüsten, war im Business-Plan keine Rede. Der Entscheid wurde vom Management der jungen Tochter selbständig gefällt und mit einer für ein börsenkotiertes Unternehmen untypischen Freiheit realisiert. Allerdings wurden damit auch die Erwartungen, die es zu erfüllen gab, entsprechend hoch geschraubt.
  • Wenige Monate nach dem Start wurde die Konzernleitung denn auch vorstellig, um sich über die Erfahrungen zu informieren. Der Entscheid, den Gesamtkonzern ins CRM zu integrieren, war die Konsequenz.

Das Tool ist so wichtig, dass es einen CRM Application Owner benötigt, der mit den Management sowie den technischen Belangen vertraut ist und diese engagiert einsetzt.

Baumberger, Patrick

Director of Sales

Herausforderungen
  • Mit der Lancierung eines übergeordneten CRM-Projekts für den Konzern erhielt dasjenige von Publicitas Digital Pilot-Charakter. Je schneller und erfolgreicher es umgesetzt und Erfahrungen gesammelt werden konnten, desto eher konnten diese weitergegeben und genutzt werden.
  • Die Einführung eines CRM – so die Erfahrung – ist ein anspruchsvolles Projekt. Über Sinn und Zweck, Rules und Verantwortlichkeiten und vieles mehr muss man sich deshalb frühzeitig aussprechen und einigen.
  • Die Qualität der Stammdaten ist für den Verkauf von höchster Bedeutung. Diese stets sicherzustellen, ist besonders herausfordernd und anspruchsvoll.
Umsetzung
  • Die Implementierungsphase war kurz. Bis zum Going Live wurden knapp 3 Monate gezählt. In dieser Zeit waren Konzeption, Customizing, Datenmigration, Schnittstellenprogrammierung und Schulung eingeschlossen.
  • Kleine Änderungen und Ergänzungen konnten problemlos realisiert werden, nachdem Benutzer während der Arbeit mit dem CRM auf besonders nützliche Anwendungen und Abläufe aufmerksam wurden.
  • Drei eigene und Mitarbeiter von Cybersystems waren in der Projektumsetzung involviert. Die Zusammenarbeit verlief gut.
Highlights
  • Geringe Investitionen dank cloudbasierter Lösung Microsoft Dynamics CRM Online.
  • Die hohe Verfügbarkeit des Systems wird von allen Beteiligten besonders geschätzt.
  • Jeder Verkäufer verfügt wöchentlich über Listen mit seinen Prospects, Abschlüssen, seiner Zielerreichung, etc. Pending Lists werden farblich markiert, um darauf aufmerksam zu machen.
  • Das Ziel hiess, dem Management zu jeder Zeit zuverlässige Angaben über die Aktivitäten und Produktivität der Sales-Mitglieder liefern zu können. Dieses Ziel wurde erreicht.
  • Dank dem AddOn CRMBricks.com D&B Connect können weitere Potential Adressen per Knopfdruck abgerufen und den Sales zur Bearbeitung zur Verfügung gestellt werden.

Für uns ist das CRM Voraussetzung für eine effiziente Vertriebssteuerung. Ohne CRM könnten wir unsere Ziele mit Sicherheit nicht erreichen.

Baumberger, Patrick

Director of Sales

Resultat
  • Tägliche Reports und wöchentliche Meetings mit dem Sales-Team gehören zum Alltag und erleichtern die Führung. Sales-Meetings haben damit klar an Bedeutung und Einfluss gewonnen.
  • Der erwähnte Rollout für die Filiale in Bern ist in Vorbereitung. Dort wird der Ausbau des CRM für die gesamte Publicitas Schweiz getestet. Cybersystems wird diesen Ausbau auf dem CRM von Publicitas Digital einrichten. Die nächsten Schritte dürften folgen, denn «ein CRM für alle», heisst das neue Ziel von Publicitas.
Lösungsdesign

Lösungsdesign

Technisch ging die Datenmigration problemlos über die Bühne. Nach einer Vorauswahl wurden nur Kontakte migriert, von denen man überzeugt war, sie innert 12 Monaten zu einem Abschluss zu bringen.

Baumberger, Patrick

Director of Sales

Ausblick
  • Zurzeit betreibt das Unternehmen eine Cloud-Lösung. Sobald der Konzern in das Projekt einsteigt, dürfte dieser Entscheid zur Diskussion gestellt werden. Ein Wechsel zur On-Premise-Variante könnte dann Sinn machen.
  • Die Verkäufer sind bei Kundenbesuchen mit iPads ausgerüstet. Inzwischen wird daran gearbeitet, den Online-Zugriff via Apple-Tablet auf die Daten des Microsoft CRM mit einer App zu ermöglichen.

Wir haben zum ersten Mal mit Cybersystems zusammengearbeitet und sind sehr zufrieden. Die Unterstützung war kompetent und flexibel.

Baumberger, Patrick

Director of Sales